Cum sa faci impresie favorabila in fata clientului

Nu are bani, nu avea timp sa ma asculte, lucreaza cu alt furnizor de ani de zile, nu m-a inteles, a sunat telefonul si a trebuit sa plece urgent, mi-a spus ca se mai gandeste, sunt scuzele care justifica o vanzare esuata.
Cei mai multi vanzatori nu reusesc sa vanda pentru ca nu reusesc sa-l determine pe client sa cumpere. Cea mai buna metoda de a castiga o vanzare este sa castigi mai intai potentialul client, pozitionandu-te intr-o lumina favorabila inca de la inceputul intalnirii.
De ce “prima impresie”?
Pentru ca majoritatea vanzarilor esueaza inca din primul minut al intalnirii si “prima impresie” este suta la suta factorul determinant. Bineinteles ca prima impresie, nu “vinde” daca nu este dublata de profesionalism.
Cum sa procedam?
· Sa fim punctuali. Ajungand cu 10-15 minute inainte de ora fixata la intalnire transmitem seriozitate si respect fata de clientul pe care il intalnim.
· Salutati clientul cu o strangere de mana ferma si hotarata. Prea puternica poate provoca stari de disconfort , prea slaba transmite nesiguranta, nehotarare, timiditate. In momentul in care salutati priviti zambind in ochii interlocutorului si nu in alta parte. “Ma bucur ca va cunosc Dle Y!” sau “Ma bucur sa va revad Dna X” sunt formule cu impact mai mare decat “Buna ziua”, “Sa traiti” sau “Sarut mana”.
· Inchideti telefonul mobil inainte de a intra la client, este semn de respect si nimic nu-i mai neplacut decat sa-ti sune telefonul in timp ce esti in mijlocul unei prezentari.
· Siguranta de sine si incredere. De obicei, ne plac oamenii hotarati si care stiu ce vor. Daca sunt nesiguri in privinta lor, transmit aceasta nesiguranta si asupra produsului pe care il promoveaza. Cand lucram in vanzari daca ma simteam nesigur inainte de a intra pe usa unui client imi spuneam hotarat inainte de a-i trece pragul: “Mare noroc are Dl X sau D-na Y ca am ajuns astazi la el/ea”. Mi se schimba pur si simplu atitudinea. Beneficiul increderii in tine este ca se transmite clientului, devine contagioasa si increderea acestuia din urma conduce la cumparare.
· Zambetul. Nimanui nu-i plac oamenii carora “le ninge si le ploua”. Zambetul trebuie sa fie unul adevarat, cald, prietenos si sa transmita incredere. Deasemenea uneori este bine sa abordati un zambet misterios, ca si cum ati avea un secret pe care doar voi il stiti. Parca ne simtim mai putin atrasi de persoanele care-si pun de prima data sufletul in palma si mai mult de cei enigmatici. Este valabil si in relatiile sentimentale nu numai in vanzari.
· Expresia fetei si tinuta trebuie sa transmita bunastare. Nimic nu-i mai deranjant pentru un comparator decat sa-i bata la usa un om de vanzari hamesit, caruia i se citesc semnele de la dolari in ochi.
· Tinuta vestimentara trebuie sa fie una adecvata situatiei sau clientului pe care il vizitam. Daca vindem materiale de constructii si facem prezentari pe santier, nu este recomandat sa mergem acolo imbracati in costum dupa ultima moda. In cazul in care vindem oamenilor din domeniul financiar sau bancar, trebuie sa incercam sa avem o tinuta apropiata de aceea a lor. Cumparati-va haine de cea mai buna calitate pe care vi-o permiteti. Se spune ca “gustul amar al calitatii proaste persista mult mai mult dupa ce gustul dulce al pretului scazut a fost uitat”. Pe toata durata intalnirii clientul va asculta sau nu, dar sigur este cu ochii pe tinuta noastra sau tunsoarea noastra, pe servieta , stiloul sau pixul nostru, pe bijuteriile pe care le purtam si tot ceea ce este la vedere. Asa ca trebuie sa fim foarte atenti in aceasta directie. ln acelasi timp trebuie sa fim prudenti si sa nu-l punem in inferioritate. Daca mergem la o intalnire cu un Manager general intr-o companie si afisam cu ostentatie un ceas de 10-20 de ori mai scump decat al lui, sau un pix Mont Blanc, si el scrie cu un pix obisnuit inscriptionat cu numele firmei e posibil sa starnim orgolii sau sa cream stari de disconfort, si apoi putem sa ne intrebam mult si bine de ce am pierdut o vanzarea din moment ce am facut o prezentare buna. Pentru doamnele care lucreaza in vanzari, o tinuta decoltata ar putea creea invidii la clientii femei si avansuri nepoliticoase din partea clientilor barbatii.
· Limbajul trupului, stim cu totii, comunica mai mult decat cuvintele. Daca odata ajunsi la client, ne infudam in scaun cu picioarele intinse, ii dam de inteles acestuia ca doar ne relaxam si ca nu suntem activi in discutie.
Trebuie sa ne controlam bine gestica, sa nu folosim gesturi prea ample iar postura trupului trebuie sa transmita hotarare, verticalitate si entuziasm.
· Privirea. Este benefic ca in timpul unei intalniri, majoritatea timpului sa pastram contactul vizual. Acest lucru transmite incredere, faptul ca nu mintim, ca suntem siguri pe noi si credem in produsul promovat. Trebuie evitate privirile “de jos in sus”, “de sus in jos”, si cele “obraznice” pentru ca transmit superioritate fata de client, evaluarea (cantarire) acestuia si neseriozitate.· Schimbati cartile de vizita inca de la inceputul discutiei. Inmanati cartea de vizita intr-un mod elegant, astfel inca numele dumneavoastra sa poata fi citit usor. In momentul in care primiti cartea de vizita a interlocutorului cititi-o cu interes apoi plasati-o pe masa la care are loc discutia, la loc vizibil, acest lucru arata respect pentru cel din fata voastra si va ajuta sa nu-i uitati numele sau pozitia in firma.
Un lucru extrem de important este sa retinem ca oamenii vor sa cumpere, nu sa li se vanda un produs sau un serviciu. Asa ca trebuie sa-i ajutam sa aibe sentimentul ca decizia cumpararii le-a apartinut, si nu ca le-a fost impusa.
Sunt convins ca ati intalnit destui agenti de vanzari, care, odata ajunsi la client, au intrat direct in subiect si au inceput sa-si prezinte cu mult zel si pasiune oferta. De client trebuie sa te apropii usor, pentru a-l face sa se relaxeze suficient de mult, astfel incat sa-i dispara teama ca esti acolo prezent sa-i scoti banii din buzunar. “Incalzirea” clientului in faza de inceput a discutiilor este mai mult decat necesara pentru o prima impresie favorabila. Revenind la ceea ce spuneam in inceputul articolului:
Oamenii “cumpara” in primul rand oamenii si apoi produsele sau serviciile promovate de ei. Ne vom “vinde” bine facandu-l pe client sa se simta bine si facandu-i o impresie placuta. Noi ne judecam intotdeauna pe noi insine dupa ceea ce avem in minte, in schimb ceilalti ne judeca dupa cum aratam si ne comportam. Este valabil chiar daca nu ne convine.